Финансово - пытливым
читателям будет интересно узнать: как проходило становление продажных (в смысле
продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и
людям, далеким от банковской сферы.
Ветераны банковского движения смахнут
скупую слезу с суровых лиц, испещеренных глубокими морщинами от воздействия
финансовых бурь и карьерных потрясений…(J)
Этап первый: партийно-номенклатурный.
После «раскулачивания» КПСС
(коммунистической партии советского союза) и начала легализации кооперативного
движения в СССР стали образовываться первые коммерческие банки.
Партийные бонзы сразу учуяли: куда ветер
дует и в мгновение ока стали банкирами. То, что они изменили своим
коммунистическим идеалам, их нисколько не волновало. Как и раньше, большинство
из них интересовали две вещи: власть и деньги.
Став управляющими банков, они не потеряли ни
того ни другого. В некоторых случаях – даже место работы не изменилось: когда
банки открывались в бывших зданиях партийных комитетов.
Как могли они управлять таким сложным
механизмом, как банк? – Спросите вы. Ответ прост: техническую работу выполняли
профессиональные заместители.
Бывшие партаппаратчики «решали вопросы».
Используя свое влияние и годами
наработанные связи, они довольно результативно привлекали клиентов.
Был свидетелем лично, когда бывший
первый секретарь райкома партии, а ныне директор банка по телефону дал указание
руководителю областной крупной организации перейти на обслуживание в его банк:
«Надо, чтобы ты перешел к нам на обслуживание». И все.
Почему надо, кому надо, подобных
вопросов не задавали. Сказал 1-й секретарь надо, значит надо. Партийная
дисциплина, однако…
Этап второй: любительский.
Третий этап был судьбоносным в развитии
банковской системы. Он знаменовался (по другому и не скажешь!) мощнейшим
развитием белорусской банковской системы.
Это был бум! Банки и компании плодились
и росли. Сравнить этот рост следует даже не с грибами, а дождевыми червями
после обильного дождя. Так их стало много. Помниццо, что-то более пятидесяти
(сравните с сегодняшними 24).
Всплывает в памяти: банки в то время давали одну треть всех налоговых поступлений
в стране. За прошедшее время экономическая политика изменилась и теперь эту
нишу заняли таможенные органы…
В банках понимали, что нужно не только
ожидать прихода, но привлекать клиентов. Так как понятия, как это делать не
было, а номенклатурные связи закончились,
банковские генералы дали соответствующий приказ своим работникам.
Как и кого могли они привлечь, весь день
занимаясь своей основной работой, а после нее – семьей?
В выигрыше оказались лишь те, мужья
(жены) которых были предпринимателями (только их и смогли привлечь на
обслуживание).
Принципиально проблему это не решило и
от затеи не то, что отказались, - ее модернизировали: решили материально
стимулировать работников за привлечение клиентов.
Данный подход ознаменовал начало
следующего периода: экономического.
Этап третий: экономический.
Получали вознаграждение за каждую
добытую голову (читай - юридическое лицо). Почти как индейцы за снятый скальп.
Дело пошло лучше, но «прорыва» не было:
банковские люди по-прежнему на работе исполняли служебные обязанности, а после
работы – семейные.
Времени искать и уговаривать клиентов
практически не было.
Экономический этап запомнился курьезным
случаем. В одном из банков лидером по привлечению и, естественно, по выплатам,
стал завхоз. Руководители удивились и попросили службу безопасности выяснить,
как такое могло произойти?
Оказалось, что предприимчивый завхоз
просто дежурил у входа в банк и у каждого входящего спрашивал: не счет ли он
идет открывать?
Если ответ был утвердительным, он
сопровождал нового клиента куда следует и записывал на свой счет. Такой вот
бизнесмен…
Этап четвертый: профессиональный.
Началом профессионального периода можно
смело назвать разрешение компаниям открывать расчетные (текущие) счета в
нескольких банках.
Продиктовано это решение было
элементарным здравым смыслом: крупные компании (в первую очередь) нуждались в
различных финансовых услугах, обеспечить которые один банк, даже самый крупный,
был не в состоянии.
К этому времени банковские начальники
успели всласть поездить к своим коллегам из дальнего и ближнего зарубежья и в
перерывах между экскурсиями и пышными обедами перенять их накопленный опыт.
Свой, неэффективный, а во многом
провальный, как мы помним, тоже имелся…
Успех западных банков заключался в том,
что для привлечения клиентов у них были созданы специальные отделы:
«фронт-офисы».
Специалистов – «фронтовиков» тестировали
на профпригодность, обучали психологии коммуникации, приемам активных продаж.
Действовала эффективная и весьма результативная
система мотивации и контроля. В наиболее продвинутых банках были в штате
собственные бизнес – тренеры и так
называемые коучи (наставники по лидерству).
С большим или меньшим успехом наши
банкиры переняли эти новации «тлетворного Запада» и стали радоваться прибыльной
и сытной жизни с еще большим воодушевлением.
Созданная система заработала и до
сегодняшнего дня является актуальной и востребованной.
В современных «продвинутых» банках существуют даже работники у которых нет не
только кабинетов, но и собственных столов.
Работают они «в поле», привлекая в банк
нужных клиентов, используя свои профессиональные навыки и умения.
На этом все.
Комментариев нет :
Отправить комментарий