Что ищет клиент.

А скажите, пожалуйста, дорогой читатель – покупатель: часто ли Вам приходится посещать магазины, в которых Вы ничего покупать не собираетесь?

- Конечно, часто, - будет ответ. На то он и шоппинг, чтобы поглазеть, полюбоваться, прицениться к товару, а то и просто побродить среди шикарных вещей, учтивых продавцов и достойных покупателей.

Стоит уточнить вопрос: часто ли Вы бываете в магазинах, где продаются товары сугубо личного потребления, или техника (инструменты, приспособления и т.п.), к которым Вы и Ваши близкие, знакомые (это если рассматривать товар в качестве подарка) не имеют ни малейшего отношения?

В качестве примеров:

- ни одна из опрошенных женщин, в семейном хозяйстве которых нет автомобиля, никогда не посещала специализированные магазины по продаже автозапчастей;

- не часто можно встретить мужчину в женских отделах универмагов;

- редкостью будут и покупатели стандартных размеров  в отделах, предлагающих одежду для  Гулливеров;

- не интересуются линейкой банковских депозитов люди, «за душой» у которых нет ни гроша;

- не увидим в «мясном» отделе универсама вегетарианцев, кришнаитов и других приверженцев растительной пищи;

- стороной будет обходить вино - водочный отдел член сообщества анонимных алкоголиков;

- не стоит предлагать абонемент в тренажерный зал (бассейн) человеку, с выраженными противопоказаниями к занятиям спортом.

Какой из всего этого можно сделать вывод?

 - Покупатель осознанно или подсознательно посещает те магазины (объекты) и осматривает те товары (изучает перечень услуг),  в отношении к которым у него есть явная либо скрытая потребность.

Вот он: побуждающий к покупке мотив – ПОТРЕБНОСТЬ!

С явной потребностью все более – менее просто: человек ищет круглую «карамбулю» песочного цвета с диаметром не более 30 см, не дороже 100 у.е.

Если у нас есть товар, удовлетворяющий его потребность, - сделка состоится. Если нет – клиент продолжит поиски своей «карамбули».

А если потребность не явная, а скрытая в недрах подсознания?

Попробуем разобраться.

В качестве  инструмента, с помощью которого будем исследовать проблему, возьмем известную концепцию иерархии потребностей в мотивации человека А. Маслоу.

Согласно этой концепции в мотивации человека присутствуют как первичные (физиологические) потребности: в пище, воде, сне, сексе, безопасности, так и потребности более высокого порядка: в любви, уважении, самореализации.

Причем, после удовлетворения одной потребности,   человек стремится к удовлетворению следующей, находящейся на более высоком уровне в предложенной А. Маслоу иерархии.

Если нам холодно, голодно, у нас нет крыши над головой, то с этими первичными, более чем явными, потребностями все понятно: они подлежат удовлетворению в первую очередь. И удовлетворить эти потребности большого труда не составит: были бы деньги!

А что делать с такими категориями в иерархии А. Маслоу, как любовь, признание, самовыражение?

За какие «биткоины» их можно купить?

Вроде бы все, как у всех: квартира (коттедж), машина, дача, работа, а что-то человека гложет: годы проходят, а неудовлетворенность жизнью (существующим положением или состоянием дел) только нарастает.

Вот и наступил благоприятный момент, чтобы предложить описываемому выше клиенту все  то, что раскроет его, как личность, подчеркнет его индивидуальность и неповторимость, покажет окружающим его новый высокий статус, принесет ему умиротворение и душевное спокойствие.

Может для этого нужны некие особенные «пилюли счастья»?  

Пожалуй, нет. Нужны обычные товары разной ценовой категории, причем для каждого целевого сегмента покупателей - свои.

Кстати, в Соединенных Штатах по уровню жизни (доходов) все население страны делят на шесть сегментов:

- высший, включающий в себя: высший высший и низший высший;

- средний, включающий в себя: высший средний и низший средний;

- низший, включающий в себя: высший низший и низший низший.

Подобную градацию можно сделать и в любой другой стране. 

Не нужно гражданину из низшего сегмента покупать часы за десять тысяч долларов, - для него, чтобы выглядеть в глазах своего круга обеспеченным человеком, с лихвой будет достаточно и за двести.

А вот господину из высших слоев общества без вещей класса люкс обойтись никак нельзя. Статус обязывает!

Однако, вернемся к теме.

Примем за аксиому: если Вы торгуете не товаром первой необходимости и в Ваш  магазин (офис) обратился (зашел, позвонил, написал и т.д.) посетитель, то его следует рассматривать, не просто, как стороннего зеваку, а как реального клиента, которому Вы (Ваши продавцы) должны помочь сделать покупку.

Не меньше, не больше! Потенциальный покупатель должен стать Вашим клиентом.

Он ведь не просто зашел «на огонек», - он подсознательно ищет удовлетворения своей неосознанной потребности.

Как утверждал дедушка Фрейд:  нашими поступками в большей или меньшей степени руководит именно подсознание.

Много можно достигнуть и без участия продавца: за счет хорошей информации об услуге (товаре), его эффективной  демонстрации, выкладки и т.п., но продать товар (услугу) должен продавец.

Именно продавец должен извлечь скрытую потребность потенциального клиента из недр подсознания на поверхность его души. Сделать ее явной, осознанной, желаемой удовлетворения.

Только при таком подходе к нашему продажному делу можно достичь успеха. Чего я и желаю всем читателям блога.