А
скажите, пожалуйста, дорогой читатель – покупатель: часто ли Вам приходится
посещать магазины, в которых Вы ничего покупать не собираетесь?
-
Конечно, часто, - будет ответ. На то он и шоппинг, чтобы поглазеть, полюбоваться,
прицениться к товару, а то и просто побродить среди шикарных вещей, учтивых
продавцов и достойных покупателей.
Стоит
уточнить вопрос: часто ли Вы бываете в магазинах, где продаются товары сугубо
личного потребления, или техника (инструменты, приспособления и т.п.), к
которым Вы и Ваши близкие, знакомые (это если рассматривать товар в качестве
подарка) не имеют ни малейшего отношения?
В
качестве примеров:
-
ни одна из опрошенных женщин, в семейном хозяйстве которых нет автомобиля,
никогда не посещала специализированные магазины по продаже автозапчастей;
-
не часто можно встретить мужчину в женских отделах универмагов;
-
редкостью будут и покупатели стандартных размеров в отделах, предлагающих одежду для Гулливеров;
-
не интересуются линейкой банковских депозитов люди, «за душой» у которых нет ни
гроша;
-
не увидим в «мясном» отделе универсама вегетарианцев, кришнаитов и других
приверженцев растительной пищи;
-
стороной будет обходить вино - водочный отдел член сообщества анонимных
алкоголиков;
-
не стоит предлагать абонемент в тренажерный зал (бассейн) человеку, с
выраженными противопоказаниями к занятиям спортом.
Какой
из всего этого можно сделать вывод?
- Покупатель осознанно или подсознательно
посещает те магазины (объекты) и осматривает те товары (изучает перечень услуг), в отношении к которым у него есть явная либо
скрытая потребность.
Вот
он: побуждающий к покупке мотив – ПОТРЕБНОСТЬ!
С
явной потребностью все более – менее просто: человек ищет круглую «карамбулю»
песочного цвета с диаметром не более 30 см, не дороже 100 у.е.
Если
у нас есть товар, удовлетворяющий его потребность, - сделка состоится. Если нет
– клиент продолжит поиски своей «карамбули».
А
если потребность не явная, а скрытая в недрах подсознания?
Попробуем
разобраться.
В
качестве инструмента, с помощью которого
будем исследовать проблему, возьмем известную концепцию иерархии потребностей в
мотивации человека А. Маслоу.
Согласно
этой концепции в мотивации человека присутствуют как первичные
(физиологические) потребности: в пище, воде, сне, сексе, безопасности, так и
потребности более высокого порядка: в любви, уважении, самореализации.
Причем,
после удовлетворения одной потребности,
человек стремится к удовлетворению следующей, находящейся на более
высоком уровне в предложенной А. Маслоу иерархии.
Если
нам холодно, голодно, у нас нет крыши над головой, то с этими первичными, более
чем явными, потребностями все понятно: они подлежат удовлетворению в первую
очередь. И удовлетворить эти потребности большого труда не составит: были бы деньги!
А
что делать с такими категориями в иерархии А. Маслоу, как любовь, признание,
самовыражение?
За
какие «биткоины» их можно купить?
Вроде
бы все, как у всех: квартира (коттедж), машина, дача, работа, а что-то человека
гложет: годы проходят, а неудовлетворенность жизнью (существующим положением
или состоянием дел) только нарастает.
Вот
и наступил благоприятный момент, чтобы предложить описываемому выше клиенту все то, что раскроет его, как личность,
подчеркнет его индивидуальность и неповторимость, покажет окружающим его новый
высокий статус, принесет ему умиротворение и душевное спокойствие.
Может
для этого нужны некие особенные «пилюли счастья»?
Пожалуй,
нет. Нужны обычные товары разной ценовой категории, причем для каждого целевого
сегмента покупателей - свои.
Кстати,
в Соединенных Штатах по уровню жизни (доходов) все население страны делят на
шесть сегментов:
-
высший, включающий в себя: высший высший и низший высший;
-
средний, включающий в себя: высший средний и низший средний;
-
низший, включающий в себя: высший низший и низший низший.
Подобную
градацию можно сделать и в любой другой стране.
Не
нужно гражданину из низшего сегмента покупать часы за десять тысяч долларов, -
для него, чтобы выглядеть в глазах своего круга обеспеченным человеком, с
лихвой будет достаточно и за двести.
А
вот господину из высших слоев общества без вещей класса люкс обойтись никак
нельзя. Статус обязывает!
Однако,
вернемся к теме.
Примем
за аксиому: если Вы торгуете не товаром первой необходимости и в Ваш магазин (офис) обратился (зашел, позвонил,
написал и т.д.) посетитель, то его следует рассматривать, не просто, как стороннего
зеваку, а как реального клиента, которому Вы (Ваши продавцы) должны помочь
сделать покупку.
Не
меньше, не больше! Потенциальный покупатель должен стать Вашим клиентом.
Он
ведь не просто зашел «на огонек», - он подсознательно ищет удовлетворения своей
неосознанной потребности.
Как
утверждал дедушка Фрейд: нашими
поступками в большей или меньшей степени руководит именно подсознание.
Много
можно достигнуть и без участия продавца: за счет хорошей информации об услуге
(товаре), его эффективной демонстрации,
выкладки и т.п., но продать товар (услугу) должен продавец.
Именно
продавец должен извлечь скрытую потребность потенциального клиента из недр
подсознания на поверхность его души. Сделать ее явной, осознанной, желаемой
удовлетворения.
Только
при таком подходе к нашему продажному делу можно достичь успеха. Чего я и желаю
всем читателям блога.
Комментариев нет :
Отправить комментарий