AIDA – верная подруга менеджера. Часть 1 (Внимание).

Как не может быть Руслан без Людмилы, Ромео без Джульеты,  Бонни без Клайда,  так и профессиональному менеджеру по продажам не обойтись без надежной  подруги,

помогающей ему во всех его продажных делах и начинаниях.

Такая дама существует, причем одна для всех, кто выбрал для себя продажное ремесло. Имею честь ее представить почтенной публики.   Это – AIDA.

Тот факт, что она помогает продавать не одному поколению менеджеров не только не умоляет ее достоинств, а наоборот, она, как хорошее вино с каждым годом становится все лучше.

К сожалению,  сведения о ее родителях крайне скудны. Известно, что впервые Э. Левис (США) в 1896 году дал ей дорогу в жизнь.

Вижу, что  пора перейти к делу и приоткрыть вуаль аббревиатуры.

Итак, AIDA:

- Аttention  (внимание);

- Interest  (интерес);

- Desire  (желание);

- Action  (действие).

         Не знаю, как у вас, а лично у меня уже давно зрело жгучее желание поглубже рассмотреть каждую из составляющих этой   маркетинговой модели: что означает, как работает  и  как можно наиболее эффективно использовать в продажном деле.

         Итак, вашему вниманию предлагается первая позиция – Аttention, что в переводе с английского означает   внимание.

1.     Аttention  (внимание)

1.1.         Что такое внимание?

         Ниже привожу ряд определений внимания, данного психологами:

- внимание проявляется в отборе информации;

- внимание – избирательная направленность сознания на определенный объект или явление; сознание включается в результате обязательной активации коры головного мозга, куда поступает внешний или внутренний сигнал (стимул);

- внимание тесно связано с интересами человека и характеризует направленность личности, ее потребности, установки и цели;

- внимание, не будучи самостоятельным процессом, по сути, является направленностью психической деятельности;

- человек получает дар внимания вместе с теми ограничениями, которые на него наложили предшествующие поколения, образующие социум;

- внимание способствует созданию доминанты – господствующего очага возбуждения нейронных структур;

- внимание отражает направленность и сосредоточенность сознания человека на определенных объектах, что обеспечивает их особо ясное отражение;

- непроизвольное внимание вызвано особенностями раздражителя (сила, яркость, звук, громкость и т.п.) или связью между объектом и потребностями человека.

         Прошу обратить (опять же!) ваше внимание (в данном случае – произвольное) на связь внимания с особенностями раздражителя и потребностями человека.

         Все очень становится понятно, когда на фоне черно-белых рекламных объявлений появится цветное, - повышенное внимание обеспечено.

         А как «создать доминанту», если все окружающие объявления выполнены в цвете?

         - Правильно, добавляем фотографию или рисунок (выделяемся на общем фоне!).

         А если ни цветом, ни формой выделиться не получается?

         - Будем выделяться содержанием. Словом.

         Все, надеюсь, помнят, что «Вначале было Слово…».

Вместе с этим, учитывая приземленный характер наших исследований,    мы можем воспользоваться достижениями   психолингвистики, как утверждают ее адепты, науки о закономерностях порождения и восприятия речевых высказываний.

1.2.         Психолингвистика

        

Основные области практического применения — обучение иностранному языку, инженерная и космическая психология, детская речь, проблемы речевого воздействия (радио, ораторская речь и т.д.).

Психолингви́стика — дисциплина, которая находится на стыке психологии и лингвистики. Изучает взаимоотношение языка, мышления и сознания.

Психолингвистика – это наука, изучающая психологические и лингвистические аспекты речевой деятельности человека, социальные и психологические аспекты использования языка в процессе речевой коммуникации и индивидуальной речемыслительной деятельности.

Речевая деятельность – это активный, целенаправленный процесс создания и восприятия высказываний, осуществляемый с помощью языковых средств  в ходе взаимодействия людей в различных ситуациях общения.

Предметом речевой деятельности является мысль; средством – язык; способом, применяемым в этой деятельности, – речь; продуктом – высказывание (текст); результатом – ответная реакция собеседника или понимание (а, возможно, и непонимание) последним мысли автора.

Вот,  что и требовалось доказать: результатом речевой (в нашем случае – рекламной)  деятельности является ответная реакция человека из   целевого сегмента на предложенный ему рекламный текст (объявление или слоган).

Существует превеликое множество различных подходов к написанию заголовков с целью сделать их наиболее привлекательными.

Ниже я предлагаю рассмотреть их гендерную направленность.

1.3.         Гендерная направленность

Сутью этой программы является принадлежность в большей степени определенных понятий и слов  к женскому либо мужскому началу, а также общих, свойственных как мужчинам, так и женщинам.

В рекламных текстах, ориентированных на женщин, встречается

большое количество текстов домашнего хозяйства (холодильники, пылесосы,утюги и т.д.), косметики, товаров для детей, средств гигиены, тогда, как врекламных текстах, ориентированных на мужчин, превалирует большоеколичество рекламы техники (телевизоров, автомагнитол, сотовых телефонов,ноутбуков и т.д.) автомобилей, алкогольных напитков и строительных материалов.

В рекламе, предназначенной для женщин, акцент сделан на

внешние качества адресата, на его семейное положение, такие как, красота,доброта, заботливость, сексуальность, домовитость. Преобладает апелляция кэмоциям, присутствует оценочная эмоционально-экспрессивнаяхарактеристика товара. В данной рекламе невербальные составляющиесвязаны с обстановкой, типичной и естественной для женщины – залитый солнцем пляж, спокойное море, изображение природы, цветущей зелени; обстановка дома (мягкое кресло или диван, кухня и т.д.); изображение магазинов, людных улиц города в светлое время суток; превалирование светлых и ярких тонов над темными.

В соответствии с женским гендерным стереотипом, к вербальным

составляющим, представленных в женской рекламе, можно отнести

использование эмотивной лексики, оценочных слов, восклицательных и

риторических реплик.

Основными показателями ориентации рекламного текста на мужчин

является использование стереотипов мужественности. Особенностью

представления мужчин в рекламе стало внимание к таким качествам, как

авантюризм, сила, сексуальность, профессионализм.

 Эти же качества подчеркиваются и в описании товара, где акцент делается на его маскулинные характеристики.

К невербальным средствам, встречающихся в мужских рекламных текстах, можно отнести такие варианты обстановки. фона и цвета, как дикая природа (горные вершины, скалы, пустыня ,бушующая стихия); изображение диких животных; среда города (пустынные темные улицы города, опасные районы); использование темных цветов, тонов, относящихся к холодной гамме (синий, темно-синий, зеленый, черный, серый и т.д.).

В мужских рекламных текстах упор делается на мощь, силу и мужество.

Таким образом, написав рекламные слоганы (заголовки) исходя из гендерных признаков целевой аудитории, мы сможем получить их более глубокое проникновение и осознание, что, в свою очередь,  вызовет более яркую заинтересованность и мотивацию к дальнейшему ознакомлению с рекламным текстом.

Следует отметить, что в настоящее время на Западе все большее влияние приобретает критика со стороны феминистских союзов и организаций любых различий по половому признаку, в том числе и в рекламе.
Деловая женщина, как успешная бизнес-леди, руководитель корпорации, министр и даже  президент страны воспринимается в обществе, как норма социального поведения.
Образ недалекой домохозяйки, которой на экране телевизора объясняет пронырливый коммивояжер, как работает стиральная машина уходит в прошлое.

Вместе с этим, такие понятия, как женственность и мужественность не девальвированы всеобщей эмансипацией и прогрессом. Просто женщины все больше стремятся быть самой собой, даже занимая высокое положение, а не копировать стиль поведения   мужчин, как это было раньше.

По этой причине использование гендерных аспектов в рекламе оправдано и может быть весьма эффективным  при следующих условиях:

- при прямом (директ) маркетинге;

- проведены исследования и есть понимание о гендерном составе получателей рекламных сообщений, выявлены важнейшие потребности и мотивация целевой аудитории, определены характерные  стереотипы поведения,  .

P.S. Курсивом выделены интернет-заимствования на темы: психология, психолингвистика, гендерные аспекты  в рекламе.