После статьи «Манипуляции: как
распознать и защититься» самое время привести примеры этих самых манипуляций в
быту и на деловых переговорах.
Большинство примеров взяты из личной (бытовой
и деловой) практики автора, свидетелем или участником которых он был сам.
Начну с продажной классики «Выбор без
выбора». Напомню уважаемым читателям, что в данном контенте слово продажный
берется в значении продающийся (С.И. Ожегов «Толковый словарь русского языка»),
а не то, что большинство могло подумать.
Жирным шрифтом в тексте выделены собственно
манипулятивные предложения.
1.
«Выбор
без выбора». Диалог продавца и директора фирмы-покупателя:
- Договор
прямо сейчас подпишите или после обеда?
- Сами уйдете или охрану вызвать?
2.
«Женский
вопрос». Беседа хозяина-нанимателя с мастером-отделочницей.
Суть манипуляции
отделочницы: перевод стрелок с производственных отношений к межличностным,
«давит на жалость»:
- Ну,
что вы к бедной женщине придираетесь, будьте мужчиной?
- Я вас не как женщину нанимал, а как
отделочника! Так уж извольте соответствовать!
3.
«Цена
– качество». Обсуждение цены продукта.
Покупатель
манипуляционно пытается вызвать чувство вины у продавца и «сбить» цену:
- Таких
высоких цен, как у вас, я не видел ни у
одного продавца!
- А качество, такое, как у нас, вы
видели у кого-нибудь из них?
4.
«Дорогая
одежка». Торг на рынке.
Использование
продавцом тщеславия в технике манипулирования:
- Очень уж дорого стоит ваши
продукты. У меня и денег не хватит!
- Оценивающе
осмотрев покупателя, продавец изрекает: «Судя по тому, как вы выглядите, денег
у вас хватит купить не только мои продукты, но и весь рынок!»
5.
«Заемщик
и кредитор». Просьба старого знакомого (сослуживца).
Манипулятор-заемщик
пытается использовать доверие для достижения своих целей:
- Одолжи
мне энную сумму денег. Хочу купить себе машину.
Ты же мне не откажешь? Мы ведь друзья, не правда ли? Я обязательно
верну.
- Ты не сможешь мне отдать долг. У тебя ведь
нет свободных средств и, как я понимаю, не предвидится. Или я ошибаюсь?
- Обиженно:
«Вот ты, какой друг!»
- А, ты, – какой? Хотел («кинуть») выманить
деньги у товарища?
Для справки: в последствии манипулятора -
«заемщика» осудили за мошенничество.
6.
«Красота
– страшная сила!». Продажа в лавке бюжутерии.
Лесть в чистом
виде (вариантов – неисчислимое множество):
- О,
как к лицу вам это украшение! Вы
ослепительны и неповторимы! Подруги – обзавидуются, поклонники – не
дадут прохода!
- Вы проверяли на себе или говорите мне только чтобы продать?
7.
«Спешащие
часы». Пример тонкого воздействия на чувство долга и собственное достоинство:
- Ключевые работники намеренно
задерживались на 5-10 минут на совещание к начальнику. Последний, после
очередного их опоздания, сделал следующее:
- Посмотрел
на настенные часы и сказал: «Что мне делать с этими часами? Опять на 7 минут
спешат!».
Опоздания прекратились.
8.
«Личный
пример». Манипуляция со стороны начальника основана на чувстве долга и уважения
у подчиненных к руководителю:
- В организацию привезли из районов
архивные документы в очень «запущенном» состоянии, которыми никто не хотел
заниматься. Между руководителями служб даже возникла легкая перебранка.
Начальник,
вникнув в ситуацию, пошел и сам начал «разгребать» архивные завалы. Буквально
через несколько минут к нему подключились все спорщики.
Архив был быстро разобран и
классифицирован. Конфликт между руководителями служб – исчерпан.
9.
«Огонь
на себя». Руководитель филиала скрытно управляет поведением председателя
комиссии, показывая свой высокий профессионализм и компетентность, повышает
свою ценность (кем такого заменишь?), вызывает сочувствие к себе, дает понять: он-то – хороший, а вот
обстоятельства – плохие («переводит стрелки» ответственности). Да и «повинную голову меч не сечет»…
- При защите годовых бизнес-планов
развития, областной начальник (председатель комиссии) разносил «в пух и прах»
всех руководителей филиалов, так, что земля дрожала.
Когда очередь дошла до самого финансово
слабого, убыточного хозяйства, все приготовились к наихудшему сценарию.
Но,
произошло чудо: руководитель «убитого» филиала начал свой доклад с
самобичевания и самокритики. Он признал
и перечислил все известные руководству
промахи и недочеты в работе организации. Чем фактически «снял с языка» обвинения в свой адрес.
В
заключение пообещал все исправить, организовать, наладить, достичь, получить…
Руководство было удовлетворено
пониманием и ситуации и стоящих задач руководителем филиала, - бизнес-план
приняли, а ему продлили контракт еще на один период…
Так уж происходит в жизни: манипулируем
мы, манипулируют нами. Избежать этого невозможно. Можно научиться распознавать
манипуляции, направленные против нас, вынуждающие нас делать что-либо себе в
ущерб и активно им противодействовать.
Опять же, можно научиться
манипулировать и в «мирных» целях для
достижения гармонии и справедливости.
Жизнь станет более яркой и насыщенной.
Придет ощущение ее полноты и управляемости…
Чего всем читателям и желаю.
P.S. Позитивное скрытое воздействие (во благо
оппоненту) автор предлагает называть не манипулированием, а эффективным
убеждением.
Комментариев нет :
Отправить комментарий