Подготовка к деловым переговорам.

Помним, что успех переговоров на 85% зависит от подготовки к ним. Если мы смогли заранее просчитать все ходы нашего оппонента и собственные плюсы и минусы, знаем границы

дозволенных уступок, реально оцениваем компетентность, предпочтительную переговорную тактику нашего визави, заранее определили его психотип, его невербальную реакцию на различные раздражители и стали понимать, в каких случаях он  лукавит, можно смело начинать  переговоры – успех на переговорах будет нам  обеспечен.

Вся наша жизнь – это сплошные переговоры: с родителями, друзьями, учителями, работодателями, недоброжелателями, соседями, деловыми партнерами, налоговыми инспекторами, коллегами по работе, супругой(ом), своими и чужими детьми, инспекторами ДПС, администраторами заведений, случайными попутчиками  и т. д. т. п.

Большинство подобных переговоров проходят в штатном режиме и не требуют каких-либо усилий с нашей стороны. Но бывают и судьбоносные случаи от которых зависит: «быть или не быть», как говорил классик…

Ценой неудачных переговоров может быть потеря денег, имущества, карьеры, времени, здоровья, семейного благополучия, имиджа, душевного комфорта, друзей, уважения и многих других вещей: моральных и материальных, ценных и значимых для каждого отдельного  человека.

Из всего многообразия совершающихся переговоров, выделю деловые переговоры, как наиболее соответствующие теме блога. Вместе с этим, отмечу, что принципы и подходы, которые будем рассматривать ниже, применимы практически во всех переговорных сферах, за малым исключением: при непосредственной угрозе жизни или аффективном состоянии вашего оппонента лучше руководствоваться наставлениями специалистов по выживанию, рукопашному бою и подобным наукам.

Итак, определились: готовимся к деловым переговорам. Помним, что успех переговоров на 85% зависит от подготовки к ним. Если мы смогли заранее просчитать все ходы нашего оппонента и собственные плюсы и минусы, знаем границы дозволенных уступок, реально оцениваем компетентность, предпочтительную переговорную тактику нашего визави, заранее определили его психотип, его невербальную реакцию на различные раздражители и стали понимать, в каких случаях он  лукавит, можно смело начинать  переговоры – успех на переговорах будет нам  обеспечен.

.

Кстати, следует отметить, что в некоторых случаях человек, официально представленный как глава делегации может не являться лицом принимающим решения (далее ЛПР). Истинный ЛПР, представляясь рядовым членом делегации (экспертом), наблюдает о происходящем на переговорах со стороны, анализируя ситуацию и действия оппонентов.

В этом случае стоит задача определить истинного главу делегации, понимать, кто ЛПР, а кто только играет его роль.

Вот, подошло время выделить главные моменты, которые успешный переговорщик должен понимать перед началом серьезных переговоров:

- кто принимает решения (ЛПР) у оппонентов;

-  их главные и промежуточные цели;

- готовность к компромиссам;

- нижняя и верхняя ценовые планки;

- насколько критичен для них срыв переговоров;

- психологический, психо-динамический тип ЛПР, ключевых членов делегации;

- невербальная реакция ЛПР  и ключевых членов делегации при попытках манипулировать (обманывать, лукавить);

- невербальная реакция ЛПР  и ключевых членов делегации при получении устраивающей их информации.

Из 8 выделенных автором позиций, если первые 5 можно отнести к техническим, то, последние 3 – чистая психология. На них и остановимся. Нет нужды объяснять, что когда мы будем знать психотип оппонента, то сможем составить его психологический портрет и просчитать его действия на различных этапах переговоров, в различных психоэмоциональных состояниях и использовать эти знания в своих целях.

Ну, а способность распознать невербальную реакцию деловых партнеров, когда они банально пытаются вас обмануть, дезинформировать, повести по ложному пути или, когда они маскируют свою радость и пытаются достичь еще большего, можно отнести к высшему пилотажу в переговорном процессе.

Осталось выяснить: где и как получить такую специфическую, даже можно сказать секретную информацию о наших оппонентах?

- Ответ прост: следует организовать для своих деловых партнеров торжественный прием в их честь, пригласить их на  корпоратив, юбилей, день рождения бабушки основателя, банкет по случаю…

 Там, во время неформального общения многое, если не все нам и откроется. Подготовленный специалист по так называемым жестам – рефренам, специфике речи, мимике сможет определить психотип человека, его интровертность и экстровертность, реактивность и проактивность, ведущую речевую модальность, реакцию на ложь и радость и много другой полезной и очень личной информации…

До начала переговоров полезно составить их предполагаемый сценарий с учетом полученных накануне знаний и информации.

Непосредственно во время переговоров не забывайте делать перерывы, во время которых можно обсудить и скорректировать свою линию поведения, если что-то пошло не по сценарию.

P.S. Автор лично принимал участие в переговорах с очень серьезными  возможными последствиями, когда иностранный партнер, после шикарного банкета накануне, проникся симпатией к принимающей стороне и намеренно открыл свои карты. Переговоры прошли конструктивно (без применения каких-либо уловок и хитростей) и  завершились успешно для обоих сторон. Чего и Вам желаю!