О плохих и хороших продавцах.

         

            Сегодня мы продолжим тему, связанную с продажами и поговорим о наших (Ваших) продавцах. В одной из статей уже звучала мысль, что инвестиции в рекламу, первоклассный товар, приемлемые цены, хорошее месторасположение торговой точки может никак не отразиться на Вашей прибыли из-за плохой работы продавцов. Об этом необходимо помнить и придавать значение этому фактору.

            Сейчас я приведу несколько как негативных, так и позитивных  примеров из собственной покупательской практики:

 1.   «Заботливый продавец»:

- продавец, сделав в целом удовлетворительную  презентацию моющего пылесоса, закончил ее очень выразительно, сказав, что из-за его веса  (12 кг) жене или подруге его не пожелал бы или другими словами: НЕ ПОКУПАЙ – ЭТО ОБРЕМЕНИТЕЛЬНАЯ, ТЯЖЕЛАЯ ВЕЩЬ! На мое недоумение ответил – я должен все рассказать о продаваемом товаре. Стоит добавить, что скорее

«О НЕПРОДАВАЕМОМ»! (после такой презентации!).

2. « Ленивый продавец»:

- в павильоне, где не было других покупателей, попросил показать кухонную вытяжку. Ответ был просто великолепным: ТЫ ПРИШЕЛ ПОКУПАТЬ ИЛИ СМОТРЕТЬ? Сделав покупку в соседнем павильоне, на выходе опять с ним столкнулся. Когда он увидел у меня в руках покупку,  вид у парня был просто потрясающий – он готов был броситься на меня, словно я украл у него комиссионные за  эту вытяжку.

3. «Умный продавец»:

- продавец в компьютерном салоне явно с садистским наслаждением «сыпал» специальными терминами выспрашивая у покупателей: немолодой женщины и ее дочери-студентки требуемые им характеристики компьютера. На что они отвечали, что компьютер им нужен для написания курсовой, поиска информации в интернете. Из-за нахлынувших чувств, пришлось покинуть салон, не дождавшись завершения этих странных переговоров, как минимум - для себя  констатируя, что коммуникация  происходила НА РАЗНЫХ ЯЗЫКАХ!

 Продолжая тему, считаю необходимым повторить тезис о том, что инвестиции в рекламу, первоклассный товар, приемлемые цены, хорошее месторасположение торговой точки может никак не отразиться на Вашей прибыли из-за плохой работы продавцов. Об этом необходимо помнить и придавать значение этому фактору.

         Выше мы рассмотрели несколько негативных  примеров из  покупательской практики, сегодня же  поговорим о хороших продавцах. Яркий пример хорошего продавца – Бабушка.

4. "Успешный продавец":
- Бабушка, продающая банные веники перед банно-оздоровительным комплексом обратила внимание потенциального клиента очень необычно: «Паночак, паглядзи, яки харошы веничак!». Клиент остановился и спросил о цене. Вместо ответа на его вопрос,  Бабушка всучила ему в руку продаваемый веник и прокомментировала: «Бачыш,  яки файны, як добра ляжыць у руце!». Веник действительно был хорош! И, не давая опомниться добавила: «Святы чалавек рабиу.» Покупатель заинтересовался «святостью» изготовителя. Ответ был великолепным: «Святы, святы – гэта прауда, сам хворы, а веники робиць лячэбныя, ад усих балезней памагаюць – праверана! Бяры, паночак – не пашкадуеш!». Увидев внутреннее согласие «паночка» взять веник, бабушка стала отвечать на вопросы о цене: «Людзи и 20 тысяч давали, але  я добраму чалавеку и за 15 магу отдаць!». «А за 10 можешь отдать?» - спросил покупатель.  «Ну як жа за 10 таки файны, лячэбны, «святы» веник», што ад усих балезней памагае?» - парировала Бабушка. Веник был продан за 13 тыс. рублей к обоюдной радости сторон.

         Хотелось бы прокомментировать эту продажу. Тем более, что она соответствует всем «продажным канонам»:

1.    Внимание покупателя было привлечено необычным обращением – «паночак».

2. Интерес к покупке был подогрет «святостью» веника и его лечебными свойствами.

3. Желание приобрести качественный и полезный товар было стимулировано «гибкой» ценой.

Одним словом – классический вариант продажи: ни добавить, ни убавить!

                    Остаюсь в Вашем распоряжении

           Александр Жешко