"Одна из основных проблем, которая существует в
промышленном комплексе, - это недостаточно четкая система продаж. Можно сделать
хороший товар, но проблема с реализацией. Почему? Потому что не умеем
продавать", - подчеркнул совсем недавно премьер-министр Андрей Кобяков во
время посещения одного из предприятий.
После такой обобщающей критики руководителя правительства возникли
вопросы:
А что это такое – четкая система продаж*? Выходит, что до
сегодняшнего дня умели продавать, а теперь, что – разучились? А если не умеем
продавать, то почему не учимся? И где, у
кого учиться?
Сегодня имеем много специалистов различного профиля, а по
некоторым направлениям – даже их переизбыток. Этого мало: нужны продавцы. Да,
продавцы – инженеры, продавцы – финансисты, продавцы – медики, продавцы –
педагоги и т.д.
На Западе давно решили эту проблему: человек получает
профильное высшее образование, плюс диплом школы МБА (магистр бизнес
администрирования). Вот и все, есть готовый для корпорации, университета,
больницы и специалист и «продажник» в
одном лице.
Для представителей малого бизнеса – услуги бесчисленного
множества консалтинговых и консультационных фирм.
Причем, обучают всему, что будет полезным в бизнесе: и
собственно активным продажам, и ораторскому искусству, и психологии общения,
включая гипнотические методы, и психолингвистике с психогеографией (это когда успешная
коммуникация связывается с положением тел
переговорщиков за столом переговоров по отношению друг к другу – почти
бизнес-камасутра!) и т.д.
Уровень продаж – высочайший. Уже даже у ближайших соседей:
Литве и Польше редко встретишь, в
отличие от ситуации у нас, игнорирование
тебя, как покупателя.
Знаю
точно, что старейший в республике частный ИПМ (Институт приватизации и
менеджмента) уже несколько лет пытается войти в г. Гродно со своими обучающими
программами, но, видно, не встречает распростертых объятий со стороны города…
Не нуждаемся мы в обучении. Сами с
усами! Продавать не умеем, но и денег
на учебу не дадим. Жалко! Такой вот парадокс.
Правда, попробуй даже намекнуть этакому сбытовику, что он
неумеха. Что вы, что вы! Очень обидите человека. Он тут же приведет ряд «объективных»
причин (в первую очередь, связанных с ценой), что продать продукт невозможно.
То, что хороший продавец предлагает покупателю ценность, а не
цену, умеет убеждать и создать
уникальное торговое предложение буквально на пустом месте – об этом большинство
наших продавцов и слыхом не слыхивали.
Пора выйти из иллюзорного состояния, что скоро вернется спрос сам по себе, как в
советские времена тотального дефицита и
продажи будут заключаться в выписывании накладных по предоплате и по большому
блату.
В этой ситуации государственные мужи (и
леди), учитывая главенствующую роль государственного сектора в экономике просто
уже обязаны вслед за премьер-министром объявить о программе ликвидации
продажной безграмотности!
А,
если работники предприятий обучены, мотивированы и не продают, то это уже саботаж
в чистом виде и именно для таких вероятно издан Декрет № 5 от 15 декабря 2014
г.
Что
же мы умеем делать в сфере продаж?
-
Умеем товар отпускать или передавать товар за вознаграждение при его востребовании покупателем.
А
продажа - это более сложный процесс,
который включает в себя еще поиск (привлечение) покупателя и его удержание.
Вот
и все различие: если покупатели находят нас сами, то говорим, что товар
отпускаем, если продавец находит покупателя, - то продаем.
Как
правильно продавать? Где
можно этому ремеслу научиться?
В Гродно слышал
о двух-трех сертифицированных бизнес-тренерах (консультантах) и еще нескольких
«серых», но «погоду» в бизнес-среде области
таким малым числом не сделать. Нужны другие усилия и прежде всего,
заинтересованность соответствующих государственных структур.
К умению торговать (читай – торговле)
следует относиться бережно, с большим уважением, как к искусству. Пора прекратить
считать торговлю постыдным, недостойным «благородного» человека занятием и
убрать из лексикона оскорбительные, уничижительные эпитеты в отношении торговли
и ее работников. Ведь если сохранится существующее положение, то всем нам будет
только хуже.
*Под термином продажи будем понимать любую
деятельность по поиску и привлечению клиента, реализацию ему товара (продукта,
работы, услуги), удержанию клиента (укреплению
его лояльности) вне зависимости от формы собственности и объема реализации (опт,
мелкий опт, розница).
Комментариев нет :
Отправить комментарий