Почему продавцы не хотят учиться?

Столкнулся с проблемой: большинство продавцов не владеют продажными технологиями и учиться не хотят. Почему? В настоящей статье попытаюсь найти ответ на этот вопрос хотя бы для себя.

С самого себя и начну. На одном из обучающих семинаров (весьма слабеньком, стоит отметить) прилюдно получил замечание от бизнес-тренера по форме вступительной части моей презентации.

В презентации пришлось заменить всего одно слово, но внутри себя я осознал, что несколько уязвлен. Себя я считал сложившимся продавцом (показатели работы были приличными) и к этому времени уже провел несколько семинаров, а тут такой конфуз. Сами понимаете – неприятно.

Причина первая: продавец может не хотеть учиться по причине слабой подготовки, боязни быть «ославленным» перед самим собой, коллегами и руководством – заниженной самооценки, одним словом.

Преподавателю периодически приходится выступать в школах и лицеях на родительских собраниях будущих первоклашек. Цель – убедить родителей принять (читай – продать им) свои установки и воззрения. Результат – скромненький, но изучать активные продажи не считает нужным, объясняя это тем, что в перестроечные времена (25 лет назад!) продавал книги и был в этом хорош.

Причина вторая: продавец не хочет учиться по причине завышенной самооценки себя, как продавца.

Индивидуальный предприниматель на Скидельском рынке, отказался от размещения на своем рабочем месте какой-либо рекламной информации, выделяющей его из ряда таких же, как он коллег-продавцов и привлекающих внимание потенциальных покупателей. Мотивировал свои действия предельно просто: вместе с покупателями реклама будет привлекать и налоговых инспекторов…

Причина третья: непрозрачный бизнес препятствует обучению и дальнейшему использованию методов активных продаж.

Молодой человек средних лет (это выражение случайно как-то услышал) попробовал себя в продажах мотоблоков. Несколько продал. Посетил один семинар. Понял, что продажи дело непростое и требуют гораздо больших усилий, чем он предполагал ранее и в первую очередь – обучения. Забросил это дело, вернулся на завод, на скромненький оклад.

Причина четвертая: продавец не хочет учиться из-за лени и слабой личной мотивации.

Менеджер по продажам банковских услуг перестал повышать свой уровень, так как на общем фоне (среди коллег) выглядел  получше остальных, а на его личных доходах производственные успехи никак не отражались.

Причина пятая: продавец не хочет учиться из-за «уравниловки» (отсутствия в компании правильной оценки и мотивации труда).

Руководители малого и среднего бизнеса (они же продажники) не спешат записываться на обучающие семинары, даже проводимые бесплатно, так как в их шкале ценностей обучение не находится на первом месте. Объясняют свою инертность тем, что все эти западные продажные технологии у нас не работают.

Причина шестая: продавец не хочет учиться из-за слабой культуры ведения бизнеса, отсутствия понимания продаж, как большой и серьезной науки.

За всеми перечисленными выше причинами стоят реальные менеджеры, с которыми я имел честь быть знакомым. Всех их объединяет одно – они не считают нужным тратить свое время и средства на обучение (повышение квалификации). Учитывая, что таких продавцов большинство, можно говорить о еще одной причине нежелания учиться.

Причина седьмая: продавец не хочет учиться, следуя сложившемуся в продажном цехе  устойчивому  стереотипу: можно работать и без учебы.

Не сомневаюсь, что вдумчивый читатель подскажет и другие причины, по которым продавцы не спешат в аудитории, книжные магазины и залы библиотек.

Заключение.

Чтобы изменить сложившуюся эту явно негативную тенденцию в продажном деле усилий имеющихся консультантов, коучей и бизнес-тренеров будет недостаточно. По причине их малочисленности, в первую очередь. Здесь нужен более серьезный   подход. Ведь речь идет о формировании рынка консалтинговых (консультационных) услуг.

Рынок могут создавать и влиять на него только крупные игроки. В нашей стране самый крупный оператор во всех сегментах  – это государство. В предыдущей статье «Даешь ликвидацию продажной неграмотности!» я писал о том, что неумение продавать уже замечено на самом высоком уровне, но время идет и не видно, чтобы «воз» сдвинулся с места.

А время идет …