В
настоящее время многократно усилился поток желающих поменять свою базовую профессию
в пользу продавца или менеджера по продажам. Не вдаваясь в причины этого
явления, в настоящей статье попытаюсь предложить план подготовки «продажника» в
сфере В2В (бизнес для бизнеса)
.
Прежде
всего, примем за аксиому простой факт: научиться можно всему, - было бы желание.
Итак,
первое и самое главное в подготовке менеджера по продажам – это твердое,
устойчивое желание самого кандидата стать эффективным продавцом. Стоит
запомнить, что научить никого ничему нельзя, можно только научиться!
Какое
базовое образование предпочтительнее? Гуманитарное или техническое?
- На мой взгляд,
в каждом из них скрыты свои преимущества и достоинства: педагог будет более
успешным в отношениях с покупателями, «технарь» сможет более глубоко
разобраться в продаваемом продукте, экономист будет силен в расчетах и так
далее.
Если базового высшего
образования нет вообще или оно номинально (прошло незамеченным, как это бывает
у спортсменов) – беды нет. Лично знаком со многими бывшими спортсменами,
добившихся хороших результатов и в бизнесе. Высокая личная дисциплина, целеустремленность,
работоспособность, широкие территориальные связи, наработанные во время
выступлений, - вот багаж и фундамент их делового успеха.
Так, что перед
тем, как выйти на продажную тропу, внимательно вглядитесь внутрь себя и
выясните, какие прежние навыки и способности буду Вам полезны на новом поприще.
Идем дальше. С
мотивацией понятно, желание также есть. Что дальше?
Дальше следует
наработать коммуникативные навыки: проведение телефонных переговоров и личных
встреч. Обязательно нужно будет познакомиться с основами психологии. Изучить базовые
принципы на которых зиждется реклама, а также разобраться с правилами написания
рекламных писем.
Все, о чем говорилось
выше, относится в большей степени к
привлечению новых клиентов. В продажах большое внимание уделяется удержанию клиентов. Эти навыки Вам придется
также освоить.
Чтобы желающим
можно было заняться самоподготовкой, ниже я приведу краткий план подготовки
менеджера по продажам и сделаю ссылки на статьи, ранее опубликованные в моем блоге
(www.azheshka - блог Александра Жешко) на эту
тему.
Совершенно точно
отдаю себе отчет, что это не академический подход к проблеме, тем не менее,
общее представление о том, что должен знать и уметь менеджер, заинтересованный
читатель получит.
План подготовки
менеджера по продажам.
1. Обучение навыкам ведения телефонных
переговоров
(статья от 5 декабря 2013 г.: «Основы телефонного маркетинга»);
2. Проведение личных встреч с потенциальным
клиентом (статья
от 10 декабря «Алгоритм эффективной встречи»);
3. Основы психологии продаж (статья от 25
ноября 2013 г. «Психология продаж (Карта реальностей человека)», статья от 13
декабря 2013 г. «Активные продажи – это манипуляция или убеждение?», статья от
30 декабря 2013 г. «Стереотипы поведения покупателей»);
4. Базовые понятия о рекламе (статья от 10
сентября 2013 г. «О рекламе», статья от 13 октября 2013 г. «Реклама,
генерирующая убытки», статья от 4 февраля 2014 г. «Партизанские методы в
рекламе (дайджест семинара)»);
5. Копирайтинг (статья от 11
января 2014 г. «Добротные продажные письма или азы копирайтинга»);
6. Основы маркетинга (статья от 1
февраля 2014 г. «Основы маркетинга (дайджест семинара)»;
7. Как удержать клиента (статья от 18
марта 2014 г. «О лояльности клиентов», статья от 21 марта 2014 г. «О лояльности
клиентов. Продолжение», статья от 29 апреля 2014 г. «От добра ищем добро или
еще раз о пользе благодарности»);
8. Как увеличить продажи (статья от 11
ноября 2013 г. «Уникальное торговое предложение. (Ликбез)», статья от 14 ноября
2013 г. «Цена или ценность. Что важнее?», статья от 18 февраля 2014 г. «Как
увеличить продажи (дайджест семинара)»);
9. О публичных выступлениях (статья от 7
апреля 2014 г. «Публичные выступления. С волнением, но без страха»);
10. Вопросы мотивации и психологической
устойчивости
(статья от 12 января 2014 г. «Занимаемся
продажами с удовольствием, - почти, как сексом», статья от 1 апреля 2014 г. «Клиент
не всегда прав или как вести себя с потребительским террористом»).
Буду
признателен, если Вы, уважаемые читатели, выскажите свое мнение на данную тему
в комментариях.
Комментариев нет :
Отправить комментарий