«Метод щенка»: эффективная продажная технология.

В своих публикациях в настоящем блоге мне уже приходилось упоминать этот проверенный временем метод.

         В предлагаемом материале поразмышляем: как «метод щенка» может быть применим к продажам услуг.

         Вначале вспомним его суть.

         После того, как на семейном совете было принято решение о приобретении своему ребенку щенка и более-менее определились с породой (точнее сказать, в большинстве случаев определились: каким он должен быть: большим, маленьким или средних размеров) самое время всей семьей отправиться за покупкой.

         В зоомагазине (на рынке) продавец помогает взрослым с выбором и незамедлительно дает в руки малышу щенка, не дожидаясь их окончательного решения.

         Все, дело сделано! Без слез и истерики отобрать у ребенка пушистую радость не получится.

         На помощь приходит продавец: не переживайте, говорит. Завтра, крайний срок послезавтра, если что-то пойдет не так, без проблем сможете щенка возвратить и получить свои «кровные».

         Вот в этой фразе и заключена вся суть «метода щенка»: если не понравится, то мы вернем вам деньги.

         Как развиваются события дальше?

         Через день – другой интерес ребенка к щенку угасает, но к нему привязываются взрослые (напомню, что взрослые тоже дети, только большие).

В итоге – щенок остается в семье к взаимной радости всех сторон.

         Успешные продавцы используют «метод щенка» на все 100 %, тем более, что применять его можно при продаже любого товара,  за малым  исключением.

         А если мы продаем услуги? Как дать подержать покупателю невидимое?

         Как можно попользоваться услугой, а затем ее возвратить?

         Продажная практика в сфере услуг пошла по следующему пути: бесплатно предлагается не вся услуга, а только ее малая часть: замер, консультация, семинар и т.д.

         На сегодняшний день такое положение дел стало общепринятой нормой.

         Стоит отметить, что на этом, как правило, все и заканчивается.

А, скажите, уважаемые продавцы услуг, что мешает нам пойти дальше и дать подольше подержать «щенка» потенциальному потребителю?

         Что мешает нам:

- познакомить покупателя с вашим персоналом (исполнителями)?

- продемонстрировать инструмент, оборудование, материалы, которые вы будете использовать?

-  представить доказательства состоятельности лично вас и вашей компании?

- дать ознакомиться с отзывами довольных (реальных) клиентов?

- окружить клиента заботой и вниманием?

- дать почувствовать ему, что он нам по-настоящему дорог?

- предложить гибкую систему скидок и бонусов?

- заверить в эффективном гарантийном и после - гарантийном обслуживании?

         Одним словом, потенциального клиента следует погрузить, окунуть с головой в возможности вашей компании. Он должен как бы увидеть изнутри ваш потенциал и свою выгоду от сотрудничества с вами.

         Клиент должен быть уверен, что вы сможете предоставить ему не только ту услугу, которая ему необходима, но и нечто, превосходящее его   ожидания.

         Разве захочет потенциальный клиент выпускать из рук такого милого его сердцу «щенка»? Особенно, если у ваших конкурентов ничего подобного нет или еще нет?

         Резюмируем.

         Продавать услуги, используя «метод щенка» не только можно, но и нужно!

         Всем читателям желаю новых творческих успехов в ваших продажных делах.