Активные продажи - «нить Ариадны» для проблемного бизнеса.

В современных условиях хозяйствования, когда в Беларуси открыто заговорили о рецессии, а некоторые аналитики – о начале депрессии, активные продажи могут и должны стать той «нитью Ариадны», которая выведет к финансовой устойчивости не только малые, но и крупные  компании, испытывающие проблемы с реализацией продукции. Позвольте пояснить.

Недавно состоялась беседа с директором одного не самого маленького производственного предприятия г. Гродно. Говорили о разных вещах: о сужении рынков сбыта продукции, неплатежах и других наболевших проблемах.

         Сказать, что у моего собеседника был конкретный план, как «вытянуть» предприятие, - так я его не заметил.

Директор в своей должности находился всего один год, был молод и душой и возрастом и умело использовал это свое «конкурентное» преимущество: он развил бурную деятельность по посещению своих основных поставщиков и покупателей, как дальних в России, так и местных белорусских.

Личные встречи всегда способствуют продажам. Недаром же во многих компаниях, исповедующих принципы активных продаж, существует лозунг: по телефону не продаем! Телефон используют только для того, чтобы договориться о встрече.

Да, директор проявил, как мы говорим «активность менеджера», которая, кстати, была замечена его руководством и он получил повышение (недавно даже видел его по БТ в новой должности).

Но что может сделать один человек? Я уже писал ранее об этом. Возвращаться нет смысла. Тем не менее, вера во «всемогущего» руководителя продолжает жить в «широких управленческих массах».

Недавно на TUT.by был опубликован материал о встрече рабочих Молодеченского ЗЛМК с руководством завода. Так там кто-то из администрации завода прямо заявил: «Скоро придет новый директор и он восстановит позиции предприятия на российском рынке».

Вот, не больше и не меньше: придет и восстановит. Прям волшебник какой-то!

Удобная позиция: мы-то – люди маленькие, с нас взятки гладки. Другое дело – ДИРЕКТОР! Придет, с него и спрашивать надо!

То, что продавать не умеем – факт общеизвестный и не раз самыми высокими руководителями страны констатируемый.

В настоящей статье попытаюсь представить свое видение становления активных продаж на проблемном, относительно крупном (по меркам Беларуси) предприятии. Продавать будем в Российскую Федерацию.

Первое с чего стоит начинать продажное дело – это анализ имеющихся ресурсов: материальных и человеческих.

Материальные продажные ресурсы – все, что будем продавать:

- готовая продукция собственного производства;

- готовая продукция предприятий партнеров – наших должников.

Человеческие продажные ресурсы – кто будет продавать и ассистировать:

- специалисты службы маркетинга:

- специалисты отдела продаж;

- финансисты:

- экономисты;

- юристы;

 - привлеченные (мобилизованные) из других служб работники;

- IT- специалисты;

- специалисты обслуживающего банка (по согласию).

Следующий шаг – это создание приказом рабочей группы из числа выше перечисленных работников под руководством одного из заместителей директора.

Далее, формируем в рамках рабочей группы непосредственные команды продажников.

Обучаем их основам телемаркетинга.

Прописываем принципы эффективной коммуникации между службами.

Определяем целевые рынки (области РФ), закрепляем их за командами.

 Изучаем финансовые инструменты продаж (в этом деле помощь специалистов банков будет весьма кстати): факторинг, форфейтинг, аккредитив, и т.д.

Согласовываем цены и пределы их снижения.

Устанавливаем   понятные подходы к мотивации продажных команд.

Начинаем работать, оперативно реагируя на складывающиеся ситуации.

Ежедневно подводим итоги.

Обобщаем опыт, поощряем морально и материально лучших продавцов.

Новым здесь будет то, что в продажи вовлекаются новые люди (в данном случае – работники научно-технического центра). Меняется номенклатура продаваемых изделий: к «своей» добавляется продукция просроченных дебиторов. Расширяется география продаж. Основной упор делается на диверсификацию потребителей: переходим от крупных к новым мелким и средним покупателям (благо, продукция позволяет). Кроме традиционных, внедряются ранее не используемые новые финансовые инструменты. В продажных командах культивируется соревновательный дух и возможность заработать.

Эта продажная стратегия (с учетом специфики предприятия) и была предложена директору, о котором речь идет в начале статьи.

Трудно сказать: в какой степени он заинтересовался предложенной  технологией и хоть что-нибудь внедрил из сказанного на предприятии.

Скорее всего, он знал о своем повышении и скором отъезде, а по этой причине и не стал ломать сложившиеся на заводе в этой сфере стереотипы и традиции.