Практическое пособие по привлечению клиентов.

         В Гродно пришла золотая осень. Прекрасная погода и настроение. Самое время начать публиковать отрывки и отдельные главы из моей будущей книги с рабочим названием «Практическое пособие по привлечению  клиентов».

Введение

         Эта книга написана на основе личного опыта. Негативного опыта. Плачевного опыта. Болезненного опыта. С одной целью: помочь читателю избежать всего этого.

         А теперь все по порядку. В свое время, после шести беззаботных лет в бюджетной организации, попал волей случая в отдел корпоративного бизнеса банка. Руководителем корпоративного направления в котором был Александр – человек молодой, амбициозный, одним словом – парень с огоньком. Знаете, есть такие – все им мало, все кругом плохо, а мы, менеджеры, находимся в высокооплачиваемом отпуске и пора бы нам браться за работу.

         Александр ввел систему оценки и мотивации сотрудников и начал действовать: в начале увольнял последних в рейтинге   по истечении шести месяцев работы. Этого оказалось недостаточно для увеличения продаж и он стал менять менеджеров уже после трех.

 В конце своей бурной деятельности он вовсе вошел во вкус перемен и одним махом уволил почти всех региональных руководителей, даже не взирая на результаты. Так сказать освежил кадры.  Атак как новые люди были не лучше старых и им, естественно, требовался некий адаптационный период (хотя бы все те же три месяца), то продажи не росли, а наоборот - падали. В конце концов учредители уволили и его самого.

Школу, как видите, пришлось пройти серьезную. Прежде всего – школу психологической устойчивости. Так как продуктивно работать в подобных условиях невозможно. Психологической подготовке менеджера будет посвящен отдельный раздел этой книги.

Чем же еще запомнился этот период, кроме невыносимого прессинга?

- Отсутствием внятной методики по привлечению клиентов. Нет, нельзя сказать, что этой работе нас не обучали. Наоборот, курсы проходили практически ежемесячно (учитывая высокую текучесть кадров). Но эта учеба напоминала ускоренную подготовку младших лейтенантов во время Второй мировой войны в СССР: минимум информации по теме, небольшие практические занятия и все – вперед на фронт. Дальше все зависило от самого менеджера: повезет – будет работать, не повезет – отряд не заметит потери бойца.

Что имели на выходе?

 -  Многие перспективные продавцы отсеивались,  так и не раскрыв свои потенциальные возможности. В условиях острого дефицита профессиональных кадров это просто недопустимо!

Поэтому, когда накопился определенный опыт в активных продажах, личная (прочитанная) библиотека книг по теме перевалила далеко за сотню, возникла идея описать бизнес - процессы по привлечению клиентов. Причем, сделать это настолько просто и доступно, чтобы любой человек, умеющий читать и применять  прочитанное на практике, смог стать успешным продавцом, используя предложенную методику.

В книге будет уделено внимание психологической подготовке менеджеров. Будут приведены примеры стереотипов, напрямую влияющих на принятие решений покупателями. Разговор также пойдет о формировании карт реальности покупателей и продавцов. Будут рассмотрены основные эффективные техники убеждения.

Читатели смогут получить необходимые знания о целевом сегменте. О важности понимания своих потенциальных клиентов: их потребностей, предпочтений и желаний.

Безусловно, без глубокого изучения характеристик продаваемых товаров, услуг (далее продуктов) речь вообще не может идти об успешных продажах. Теме выявления преимуществ и выгод, продаваемых продуктов будет посвящена отдельная глава.

В соответствующем разделе книги поговорим о теле-маркетинге, копирайтинге, технологиях личных переговоров, прямых и косвенных продажах.

Внимание читателя будет обращено на значимость повторных продаж, укреплению лояльности клиентов, взаимодействию отдела продаж с клиентским отделом.

Как видите, в книге будут освещены все основные аспекты цикла продаж: от поиска потенциальных клиентов до заключения сделок и послепродажных отношений с клиентом.

Наиболее важные позиции, такие как проведение телефонных и личных переговоров будут снабжены переговорными таблицами – скрипт-шортами.     Будут предложены опробованные на практике технологии закрепления нужных навыков у менеджера, даны конкретные образцы продающих писем.

 Таким образом, прочитав настоящее пособие, менеджер получит не только общее представление о самом процессе активных продаж, но и сможет взять на вооружение и использовать в каждодневной работе уже проверенные практикой эффективные приемы и инструменты.

В этом случае собственно продажа превращается из чего-то неуловимого и непонятного, но от чего зависит личное благосостояние менеджера, в технологический процесс, знание которого откроет Вам двери больших продаж и личных доходов.

Особую значимость Пособию по привлечению клиентов дает то обстоятельство, что в современных условиях хозяйствования роль и значение продавцов многократно возрастает.

Сегодня умение произвести продукт еще не означает, что Вы за него получите деньги – его еще нужно уметь продать. О чем это может говорить нам – профессиональным продавцам?

- Только о том, что без работы в ближайшее будущее мы не окажемся. Как говорил один мой знакомый менеджер: «Продавать можно и облака на небе, стоит только найти, кому они будут нужны!»

Остаюсь в Вашем распоряжении

Александр Жешко.