Активные продажи - это манипуляция или убеждение?

        Не раз приходилось слышать безапеляционное мнение, что активные продажи – это манипулирование, навязывание ненужного и залежалого, обман покупателя, -  «цыганщина», одним словом. Так ли на самом деле? Попробуем разобраться.

         Прежде всего, выясним, чем же активные продажи отличаются от просто продаж, неактивных и откуда они взялись на нашу голову?

         Могу смело предположить, что они (активные продажи) существовали всегда, с момента появления человека разумного и первых обменных операций.

         А вот современный вид  (даже оформились в соответствующую науку) они начали принимать со времен Великой депрессии в США, в тридцатые годы прошлого столетия.

Напомню, в эти годы а Америке развился и «бушевал» кризис перепроизводства: склады были переполнены, компании закрывались, люди теряли работу.           Выжили лишь те фирмы, владельцы которых сумели радикально перестроить систему продаж: от ожидания покупателя в магазине (предприятии)  пошли к нему со своим товаром (предложением).

В этом и заключена вся «соль» активных продаж: не ожидать пассивно, когда к нам соизволит заглянуть покупатель, а самому его искать, а найдя, - умело предложить ему  свой товар.

Кстати, некоторые консультанты вообще не считают продажами пассивную торговлю (когда покупатель сам приходит к продавцу), - в этом случае они говорят, что товар отпускают,  а не продают.

Чтобы закрыть тему: в чем отличие активных продаж от отпуска товара, приведу пример из жизни, который мне поведала знакомая продавец. Так вот, для нее самой лучшей в магазине была работа в секции верхней одежды, ее она называла «висеть на вешалке». Комментарии излишни.

Теперь поговорим о более интересной теме, -  манипуляциях.

В своей книге В.П. Шеинов «Психология манипулирования» (Минск: Харвест, 2010) дает более двадцати определений манипуляции. Следует привести наиболее яркие  из них.

Итак, манипуляция – это:

- психическое воздействие, которое осуществляется тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено;

- целенаправленное управление;

- побуждение поведения посредством обмана или с помощью игры на предполагаемых слабостях другого;

- скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;

- мастерское управление или использование;

- скрытое управление и ловкое использование кого – либо часто нечестным путем;

- скрытое управление в личных целях инициатора, противоречащее интересам адресата воздействия.

         В своей вышеупомянутой книге В.П. Шеинов характеризует  манипуляцию не только как сугубо негативное явление. Ссылаясь на работы Р. Гудина, Дж. Рудинова, Э. Шострома, Е.Л. Доценко, он пишет: «Если действия инициатора производятся в интересах адресата, то это социально одобряемое, созидательное скрытое управление (и его можно приветствовать); если же они эгоистичны – то это манипуляция, осуждаемая в общественном сознании».

         Слышите? - Социально одобряемое, созидательное управление…

 Далее В.П. Шеинов приводит примеры подобного   управления:

- родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям;

- супруга скрытно помогает мужу избавиться от вредных привычек;

- руководитель компании умело (скрытно) создает благоприятную обстановку в коллективе, нацеливает коллектив на выполнение поставленных задач.

         «Во всех приведенных случаях методы скрытого управления можно только приветствовать. Тем более, что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственного выигрыша. Такое скрытое управление является созидательным», - утверждает В.П. Шеинов.

         Вот как! Выходит, что все зависит от намерений. Если намерения позитивны, то и используемые инструменты созидательны. Все как в обыденной жизни: любой предмет, служащий нам верой и правдой может стать орудием преступления. И зависит это от того, в чьих руках будет этот предмет: благопристойного гражданина или преступника.

         Получив точку отсчета, самое время вернуться к активным продажам.

         Если продавец продает некачественный товар, используя методы скрытого управления, заведомо зная об его изъянах, и об этом не ставит в известность покупателя, то это пример нечестной игры и грязного манипулирования.

         Если же продавец честен перед своей совестью и помогает покупателю определиться с покупкой, используя скрытые приемы и навыки, то это (по моему мнению) общественно оправданные действия и в этом случае уместно говорить не о манипуляции, раз уж сложилось негативное отношение к этому слову, а об убеждении покупателя.

         В заключение хотел бы сказать, что в мире существует необозримое множество продажных технологий и методов. Все они в большей или меньшей степени основаны на манипуляционных технологиях (НЛП и т.п.). Отличие их лишь в том, что одни авторы прямо говорят об этом, другие  умалчивают и даже открещиваются от них. Хотя сути дела это не меняет. Как говорили древние китайцы: «у достойного человека все дела достойны, у недостойного – плохи». Выбор всегда остается за нами.

Бизнес – консультант  Александр Жешко