Стереотипы поведения покупателей.

        О стереотипах поведения приходится слышать все чаще и чаще. Существует даже мнение, что большинство продаж происходит именно благодаря стереотипному мышлению или поведению. В своих работах,

опубликованных в блоге, мне также неоднократно приходилось говорить  о стереотипах. Так что же это такое - стереотипы?

С греческого языка стереотип переводится, как твердый отпечаток: stereos – твердый и typos - отпечаток.

В типографском деле стереотипом называют печатное плато с набранным текстом.

    В психологии – сложившееся под влиянием социальных условий и предшествующего опыта привычное отношение человека к какому-нибудь  явлению.

Впервые термин «социальный стереотип» был предложен общественности в прошлом веке американским журналистом Уолтером Липпманом.

     Липпман выделял два вида знаний,  которые человек использует при анализе  жизненных явлений:

- личный опыт:

- опыт, почерпнутый из других источников (книги, пресса, телевидение, радио, друзья, соседи, общественное мнение и т.д.).

         В результате его личная карта реальности (см. статью в блоге «Психология продаж. Карта реальности человека») или отношение к какому – нибудь  явлению общественной жизни претерпевает изменение: искажается, исключается (заполняется другим) или утверждается (обобщается). На выходе имеем устойчивое, согласованное с себе подобными гражданами мнение – стереотип.

Благодаря стереотипам мы четко знаем, как вести себя в том, или ином случае, знаем, кто прав, а кто виноват, что хорошо, а что плохо.

Знаем, но это не значит, что так есть в действительности. Стереотипы могут быть основаны на ошибочных предпосылках.

Стоит вспомнить трактат Петти в средние века, согласно которому так инквизиторы увлеклись поиском ведьм, что в некоторых селениях женщин почти не осталось. Отсюда, пожалуй, ведет свои истоки стереотип мышления, согласно которому на Западе почти нет красивых девушек.

Имеет смысл добавить, что некоторые современные психологи делят невообразимо большую группу стереотипов на категории:

1.     Стереотипы реагирования и поведения;

2.     Стереотип восприятия и оценки;

3.     Стереотипы мышления.

Учитывая заявленную продажную тему настоящей работы, нас в большей степени будут интересовать стереотипы реагирования или поведения. Причем в значительной степени – стереотипы реагирования и поведения покупателей.

     Следует отметить, что на эту тему  издательство «Питер» выпустило уже 4-е издание замечательнейшей книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Настоятельно рекомендую читателям, интересующимся психологией продаж, изучить эту  работу американского психолога.

А теперь самое время рассмотреть несколько наиболее ярких стереотипов.

И первый из них – это стереотип «как у всех» или «как все».  Согласитесь, - очень мощный мотиватор! Пожалуй, большинство, а может даже и все наши покупки зиждятся на этом стереотипе поведения. Помните, в рекламе: «Телефон нужен, чтобы обменять его на смартфон!».  Лично мне нужен только телефон, но уже имею несколько замечаний от знакомых о его замене… Почему выделяюсь? Нужно ведь, как все…

Следующий продажный стереотип: «дорогое равно хорошее».

Р. Чалдини иллюстрирует его рассказом, как были мгновенно распроданы несколько «залежалые» украшения из бирюзы после ошибочного (да, именно ошибочного!) увеличения цены на них вдвое.

Очень действенен стереотип «правило взаимного обмена».

Если мне в магазине оказали повышенное внимание, сделали персональную скидку, подарили подарок, выдали дисконтную карту и т.д., то и трех раз не нужно, чтобы угадать, где я буду делать следующую покупку. Я ведь по-человечески просто обязан их отблагодарить…

Вообще, стереотипов покупателей, на которых основана современная торговля превеликое множество. Знать  их необходимо не только продавцам, но и покупателям, чтобы Вам не  «втюхали» абсолютно ненужный товар, используя специальные продажные приемы, в том числе и Ваши (наши) стереотипы.

Тему нравственности продаж мы касались в статье моего блога «Активные продажи – это манипуляция или убеждение?»  и возвращаться к ней не будем.

Единственный вывод, который я хотел бы сделать – это неоспоримый факт наличия продажных технологий, без знания которых сегодня успешные продажи и покупки просто невозможны.

В заключение  выскажу   мнение, что одновременно выгодные   покупки и продажи как для продавца, так и для покупателя – это не утопия и несбыточная мечта, а правильная цель в продажном процессе!