Не раз
приходилось слышать безапеляционное мнение, что активные продажи – это
манипулирование, навязывание ненужного и залежалого, обман покупателя, - «цыганщина», одним словом. Так ли на самом
деле? Попробуем разобраться.
Прежде всего, выясним, чем же активные
продажи отличаются от просто продаж, неактивных и откуда они взялись на нашу
голову?
Могу смело предположить, что они
(активные продажи) существовали всегда, с момента появления человека разумного
и первых обменных операций.
А вот современный вид (даже оформились в соответствующую науку) они
начали принимать со времен Великой депрессии в США, в тридцатые годы прошлого
столетия.
Напомню,
в эти годы а Америке развился и «бушевал» кризис перепроизводства: склады были
переполнены, компании закрывались, люди теряли работу. Выжили лишь те фирмы, владельцы
которых сумели радикально перестроить систему продаж: от ожидания покупателя в магазине
(предприятии) пошли к нему со своим
товаром (предложением).
В
этом и заключена вся «соль» активных продаж: не ожидать пассивно, когда к нам
соизволит заглянуть покупатель, а самому его искать, а найдя, - умело
предложить ему свой товар.
Кстати,
некоторые консультанты вообще не считают продажами пассивную торговлю (когда
покупатель сам приходит к продавцу), - в этом случае они говорят, что товар
отпускают, а не продают.
Чтобы
закрыть тему: в чем отличие активных продаж от отпуска товара, приведу пример
из жизни, который мне поведала знакомая продавец. Так вот, для нее самой лучшей
в магазине была работа в секции верхней одежды, ее она называла «висеть на
вешалке». Комментарии излишни.
Теперь
поговорим о более интересной теме, - манипуляциях.
В
своей книге В.П. Шеинов «Психология манипулирования» (Минск: Харвест, 2010)
дает более двадцати определений манипуляции. Следует привести наиболее яркие из них.
Итак,
манипуляция – это:
- психическое
воздействие, которое осуществляется тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на
которых оно направлено;
-
целенаправленное управление;
- побуждение
поведения посредством обмана или с помощью игры на предполагаемых слабостях
другого;
- скрытое
принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок,
поведения;
- мастерское
управление или использование;
- скрытое
управление и ловкое использование кого – либо часто нечестным путем;
- скрытое
управление в личных целях инициатора, противоречащее интересам адресата
воздействия.
В своей вышеупомянутой книге В.П.
Шеинов характеризует манипуляцию не
только как сугубо негативное явление. Ссылаясь на работы Р. Гудина, Дж.
Рудинова, Э. Шострома, Е.Л. Доценко, он пишет: «Если действия инициатора
производятся в интересах адресата, то это социально одобряемое, созидательное
скрытое управление (и его можно приветствовать); если же они эгоистичны – то
это манипуляция, осуждаемая в общественном сознании».
Слышите? - Социально одобряемое,
созидательное управление…
Далее В.П. Шеинов приводит примеры подобного управления:
- родитель
вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво
побуждая его к полезным для него действиям;
- супруга
скрытно помогает мужу избавиться от вредных привычек;
- руководитель
компании умело (скрытно) создает благоприятную обстановку в коллективе,
нацеливает коллектив на выполнение поставленных задач.
«Во всех приведенных случаях методы
скрытого управления можно только приветствовать. Тем более, что при этом
адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственного
выигрыша. Такое скрытое управление является созидательным», - утверждает В.П.
Шеинов.
Вот как! Выходит, что все зависит от
намерений. Если намерения позитивны, то и используемые инструменты
созидательны. Все как в обыденной жизни: любой предмет, служащий нам верой и
правдой может стать орудием преступления. И зависит это от того, в чьих руках
будет этот предмет: благопристойного гражданина или преступника.
Получив точку отсчета, самое время
вернуться к активным продажам.
Если продавец продает некачественный товар,
используя методы скрытого управления, заведомо зная об его изъянах, и об этом
не ставит в известность покупателя, то это пример нечестной игры и грязного
манипулирования.
Если же продавец честен перед своей
совестью и помогает покупателю определиться с покупкой, используя скрытые
приемы и навыки, то это (по моему мнению) общественно оправданные действия и в
этом случае уместно говорить не о манипуляции, раз уж сложилось негативное
отношение к этому слову, а об убеждении покупателя.
В заключение хотел бы сказать, что в
мире существует необозримое множество продажных технологий и методов. Все они в
большей или меньшей степени основаны на манипуляционных технологиях (НЛП и
т.п.). Отличие их лишь в том, что одни авторы прямо говорят об этом, другие умалчивают и даже открещиваются от них. Хотя
сути дела это не меняет. Как говорили древние китайцы: «у достойного человека
все дела достойны, у недостойного – плохи». Выбор всегда остается за нами.
Бизнес –
консультант Александр Жешко
Cпасибо за информацию.
ОтветитьУдалить