Письма умеют писать все. Чего проще? Сел
за стол и «жарь», пока чернила не закончатся. Правда, в своем большинстве,
судьба этих писем будет незавидная, - корзина для мусора после открытия
конверта (это в лучшем случае).
А что нужно
сделать, что написать, чтобы письмо задержалось на нужном нам столе, а еще
лучше получило желательную резолюцию или отклик? Об этом и пойдет речь в
настоящей статье.
В
начале, обратимся к признанным экспертам в написании продажных писем. Узнаем,
что они советуют и рекомендуют.
Кстати,
на Западе искусство написания продажных писем называют копирайтингом, а тех,
кто подвизуется в этом ремесле – копирайтерами.
Так
вот, один из лучших копирайтеров Америки –
Дэн Кеннеди в своей замечательной книге «Убойные продажные тексты» дает конкретные
практические советы написания продажных писем, вот некоторые из них:
- используйте бумагу только высочайшего
качества, как для писем, так и для конвертов;
- избегайте обилия рекламных призывов на
конверте;
- используйте «живые», работающие
заголовки;
- преподносите информацию вашему адресату,
как важную и уникальную;
- уделяйте большое внимание составным
частям предложения;
- не спешите в письме называть
стоимость;
- работайте над собой, постоянно
совершенствуйтесь в написании писем.
Как
видите, все по делу. Уж не помню точно где, но где-то прочитал, что нужно иметь
при себе не менее 100 тыс. долларов США, чтобы заказать у Дэна Кеннеди
продажное письмо.
Так
что выбор у нас с вами, дорогой читатель, небольшой: либо мы сами научимся
писать добротные продажные письма, либо придется обращаться к уже известному
нам Дэну Кеннеди…
Не сомневайтесь,
Дэн возьмется за эту работу с превеликим удовольствием!
Далее я поделюсь
с вами некоторыми навыками (азами) написания продажных писем, которые хорошо
зарекомендовали себя на отечественном деловом поле.
Конверт.
На сегодняшний
день особых требований к конверту не предъявляем: подойдет стандартный почтовый
конверт, приобрести который можно в любом отделении Белпочты и в многочисленных
соответствующих киосках.
Реквизиты
адресата и отправителя заполняем вручную. Такой подход предпочтительнее
компьютерного, - вызовет больше доверия уже на стадии рассмотрения полученного
письма (до его открытия).
Бумага письма.
Для написания
письма берем качественную бумагу (помните рекомендации Дэна Кеннеди?).
На бумагу
наносим что-то вроде водяных знаков: фотографию узнаваемого здания, в котором
расположен офис вашей компании, товарный знак, слоган, логотип, - одним словом
все то, что внешне отличает вашу компанию от подобных.
Фотографию
размещаем на весь лист. Слоганы или логотипы прописываем чередующимися рядами
также по всему листу.
Помним главное:
фотографии, знаки, логотипы, слоганы создают еле заметный, но узнаваемый фон,
не больше и не меньше!
С цветом бумаги
можно и нужно экспериментировать, но, как говорится, без излишеств.
Шрифт.
Times New
Roman (без интервала) – будет то, что нужно. Размер: 14 –
15, не больше.
Отдельные
предложения (самые важные), заголовок, Postskript
(P.S.) выделяем
полужирным начертанием или курсивом, или и тем и другим.
Заголовок.
Один из
важнейших элементов продажного письма. Помним, что прочитав заголовок, адресат
будет решать: стоит ли читать ли ему весь текст.
Статистика (в
том числе и мои личные наблюдения) показывает, что если заголовок будет очень привлекательным,
то ваше письмо полностью прочитают порядка 50 % адресатов.
Чтобы научиться
писать яркие, бросающиеся в глаза, заголовки, просмотрите их в газетах,
интернет-изданиях и т.п. Особенно касающихся рекламы. Лучшие из них (на ваш
взгляд) выпишите и адаптируйте к своим письмам.
Текст.
Текст разбиваем
на три части:
- вступление, в котором напоминаем
клиенту о лучших временах ваших с ним отношений, а если это потенциальный
клиент, то показываем некоторую осведомленность о его деятельности;
- собственно рекламное предложение,
которое не должно состоять более, чем из 7 плюс, минус 2 позиций;
- заключение, где следует призвать
адресата к определенным действиям, указать контактные телефоны и имена лиц, с которыми
он может (должен) связаться.
Подпись.
Не стоит
напоминать, что подпись должна быть собственноручной. Проставлены инициалы,
написана фамилия отправителя.
P.S. (Postskript).
Не
менее важная часть продажного письма. Здесь уместно кратко привести
доказательства эффективности, выгодности для клиента вашего предложения.
Вот
и все. Продажное письмо написано и отправлено. В последующих статьях на эту
тему я расскажу, какие действия следует предпринять, чтобы усилить продажный
эффект нашего добротного продажного письма.
Остаюсь в Вашем распоряжении
Александр Жешко.
Спасибо!
ОтветитьУдалить