Как увеличить продажи (дайджест семинара).

    Иногда встречаются   маргинальные оригиналы, для которых более важен сам процесс продаж, чем результат. Если Вы из их числа, то читать далее не следует, - займитесь чем-нибудь (на Ваш взгляд) более полезным. Всю остальную уважаемую публику прошу присоединиться!

         Вашему проницательному вниманию предлагаю краткий обзор (дайджест) регулярно проводимого и пользующегося определенным успехом семинара: «Как увеличить продажи».

         Цель семинара: обратить внимание менеджеров и владельцев компаний на малобюджетные способы увеличения продаж, дать рекомендации, касающиеся размещения рекламы, работы с персоналом.

         Всего будет кратко рассмотрено 6 блоков:

1.     Реклама;

2.     Клиенты;

3.     Персонал;

4.     Потребительские кредиты;

5.     Уникальность;

6.     Цена.

Реклама.

Сама по себе реклама не продает, ее назначение – привести в вашу компанию (магазин, офис) потенциальных покупателей.

Вложение средств в рекламу называем инвестициями, а не затратами.

Средства, инвестированные в рекламу подлежат обязательному контролю:

- Сколько новых клиентов привлекла  реклама?

- В каких средствах массовой информации она была наиболее эффективной?

         Если не делать приведенный выше анализ, то очень вероятно, что средства, инвестируемые в рекламу, обернутся действительно в самые настоящие  затраты (убытки)…

Позволю себе напомнить основные принципы создания рекламных текстов:

- привлечь внимание;

- вызвать интерес;

- возбудить желание приобрести;

- призвать к действию.

         Желающим узнать больше о рекламе имею честь порекомендовать   статьи, ранее опубликованные в блоге Александра Жешко: «Реклама, генерирующая убытки», «Противодействие плохой рекламе»,  «О рекламе», «О плохих и хороших продавцах».

Клиенты.

         Вот они, долгожданные. Пришли все-таки. Сработала реклама! Оправдала наши инвестиции!

         Пожалуй, рано радоваться. Следует вначале посмотреть, все ли готово к приему гостей – потенциальных клиентов?:

- есть ли стоянка и обеспечена ли там безопасность и клиенту и его автомобилю?

- удобен ли подход к магазину (офису)?

- легко ли клиент найдет нужную ему (и нам, конечно же)  дверь?

- радушно ли  его встретят, особенно, если это VIP-клиент?

- обучен ли персонал работе с клиентами, владеют ли ваши продавцы современными продажными технологиями?

- останется ли у клиента хорошее впечатление о вашей компании, даже если он ничего в этот раз не купил?

         Как видим вопросов много. От их решения будет зависеть, перейдет ли клиент из категории «потенциальный» в категорию «постоянный»?

         На этом этапе ведем учет: сколько человек из общего числа посетителей совершили покупки, определяем величину среднего чека.

         Если есть время познакомиться с основами продажной психологии, то могу порекомендовать статьи из блога Александра Жешко: «Психология продаж (Карта реальности человека)», «Стереотипы поведения покупателей», «Активные продажи – это манипуляция или убеждение?», «Занимаемся продажами с удовольствием, - почти, как сексом».

Персонал.

         Здесь не должно быть никаких иллюзий: у Вас, как у директора или нанимателя и Ваших работников диаметрально противоположные цели (к сожалению). Это данность, с которой следует считаться.

         Чтобы персонал работал «как часы» в должностных инструкциях должно быть прописано все до мельчайших подробностей:

- форма одежды (дресс-код) продавца (менеджера);

- что, как и когда говорить по телефону и при личной встрече с клиентом (переговорные таблицы);

- особенности работы с VIP-клиентами;

- действия в нестандартных ситуациях.

         В активных продажах принято еженедельно гласно подводить итоги продаж в разрезе продавцов. Первых следует поощрять, от последних в рейтинге – избавляться.

         Персонал должен быть обучен и  мотивирован. Следует помнить о последствиях, которые могут наступить в случае ухода Ваших лучших продавцов (менеджеров) с наработанной клиентской базой…

         На   тему  качества работы продавцов в настоящем блоге есть статья «О плохих и хороших продавцах», о мотивационных моментах – «Занимаемся продажами с удовольствием, - почти, как сексом».

Потребительские кредиты.

         Данный раздел будет интересен в первую очередь компаниям, работающим не с юридическими лицами, а с гражданами и индивидуальными предпринимателями.

         Тема потребительского кредитования необыкновенно актуальна для увеличения продаж. Посудите сами, потенциальный клиент хотел бы приобрести у Вас очень нужный  ему фигастер или туфтер, только вот беда: деньги  у него будут только через неделю… Знакомая ситуация, не правда ли?

         Если не хотите брать у клиента «вексель» или заниматься всевозможными рассрочками самостоятельно, -  обратитесь в банк.

         В этом случае возможны несколько вариантов сотрудничества:

- размещения на вашей площадке удаленного рабочего места (УРМ) банка (при большом потоке желающих получить кредит);

- предоставления банком рассрочки за приобретенный товар;

- кредитования Ваших клиентов непосредственно в банке.

         С любезного согласия начальника отдела розничного бизнеса одного из Гродненских банков Елены Добриной, представляю ее рабочий телефон: 8 033 302 82 44, по которому Вы сможете получить всю интересующую информацию о потребительском кредитовании.

        

Уникальность.

         Уникальность – это те потребительские свойства или качества продаваемого товара (услуги),  которые выгодно отличают его (ее) от подобных.

Если товар (услуга)  не обладают уникальными свойствами либо качествами, то следует их создать, а также сделать уникальным ваш продажный (послепродажный) сервис.

Более подробно, как создается уникальное торговое предложение (УТП), Вы сможете узнать, прочитав статью в блоге Александра Жешко, которая так и называется «Уникальное торговое предложение (Ликбез)».

Цена.

         Прошу обратить внимание: цену мы с Вами обсуждаем в самую последнюю очередь. Потому что – это последнее дело увеличивать продажи, снижая цену.

         В статье блога «Стереотипы поведения покупателей» приводится замечательный пример из книги Роберта Чалдини «Психология влияния», когда, из-за ошибки продавца, залежалый товар был мгновенно раскуплен после повышения на него цены вдвое (вместо соответствующего снижения).

         Опытные продавцы знают: во многих случаях «ценность» товара будет важнее его цены.

В чем различие между этим категориями Вы сможете узнать, ознакомившись со статьей Александра Жешко: «Цена или ценность. Что важнее?», также размещенной в настоящем  блоге.

Желаю успешных продаж.